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Funnel - Erklärung, Bedeutung und Beispiele 2019

Was ist ein Funnel?
Wann und wozu brauchst Du einen Funnel?
Alles was Du über Marketing Funnel, Sales Funnel und Funnel genrellt wissen solltest
und was Dir kaum jemand verrät.

>> Am Ende dieses Artikels bist Du in der Lage, über Funnel mit zu reden, Du weißt, um was es dabei geht, worauf Du achten musst und welche gigantischen Möglichkeiten Unternehmen mit Funnel haben.

Joachim B. Auster

Joachim B. Auster

Digital Marketing Stratege, Funnel Architekt und Digitale Produkte Entwickler



Was ist ein Funnel?

“Funnel” ist heute der Fachbegriff im digitalen Marketing und Sales, um eine gezielte intelligente Kombination von Seiten, E-Mails und Anzeigen zu beschreiben, die nötig ist, um ein gewünschtes Ziel einer Kampagne per automatisiertem Funnel zu erreichen, wie z.B.

  • neue Besucher gewinnen,
  • Leads generieren (Interessenten),
  • neue Kunden gewinnen,
  • Angebote verkaufen (Sale),
  • die Abschlussrate erhöhen,
  • die Stornoquote senken,
  • die Abbruchrate reduzieren oder
  • ehemalige Kunden zurück gewinnen.

Funnel sind im deutschsprachigen Raum eine eher neue, international aber eine seit Jahren bewährte Strategie, mit der Du viel Zeit sparst, weil Du wiederkehrende Abläufe im Marketing und Sales clever automatisierst anstatt sie manuell auszuführen.

Ein Funnel ist im Prinzip ein digitaler Mitarbeiter in Deinem Unternehmen, der eine bestimmte Aufgabe zuverlässig Tag und Nacht durchführt, ohne Murren und ohne dass Du ihm dafür ein Gehalt zahlen musst. Du darfst ihn nur immer wieder an Veränderungen anpassen und optimieren, damit seine Arbeitsergebnisse immer besser werden.

Beispiele für Funnel

Auf den folgenden Charts siehst Du eine Auswahl einfacher Funnel mit unterschiedlichen Zielen. Das ist nur eine ganz kleine Auswahl. Je anspruchsvoller die Anforderung an einen Fullen, desto komplexer dessen Aufbau. Fast alles ist mit Funnels machbar, nur eine Frage der richtigen Planung und professionellen Umsetzung und Optimierung.

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Beispiele für Funnel

Auf den folgenden Charts siehst Du eine Auswahl einfacher Funnel mit unterschiedlichen Zielen. Das ist nur eine ganz kleine Auswahl. Je anspruchsvoller die Anforderung an einen Fullen, desto komplexer dessen Aufbau. Fast alles ist mit Funnels machbar, nur eine Frage der richtigen Planung und professionellen Umsetzung und Optimierung.


Woher kommen die Begriffe Funnel und Trichter?

Funnel ist ein englisches Wort und bedeutet sprachlich übersetzt “Trichter” im Deutschen. Von Trichter abgeleitet ist auch der Begriff des klassischen Verkaufstrichters.

Der klassische Verkaufstrichter stellt die Konvertierung von Besuchern in Interessenten und schließlich Kunden dar. Also der normale übergeordnete Ablauf in Marketing und Verkauf (Sales), egal ob digital/online oder offline (Ladengeschäfte).

Hier das Schaubild des klassischen Verkaufstrichters für Marketing + Sales:



Verwechslungen zwischen Marketing und Funnel

Leider werden die Begriffe Marketing und Funnel selbst heute in 2019 immer noch gerne von sogenannten “Experten” vermischt und vertauscht, weil sie nur nachplappern und kopieren, und die Funktionsweise und Logik von Funnels nicht wirklich kapieren.

Ein Funnel kann eine oder mehrere Stufen des klassischen Verkaufstrichters für ein Angebot übernehmen bzw. abbilden. Der Verkaufstrichter ist nur das grundlegende Modell im Business, dass die Entwicklung vom Besucher zum Interessenten und zum Käufer darstellt.

Der Funnel ist dagegen eine digitale Strategie und Fachbegriff, der die nötigen Schritte darstellt und umsetzt, um je Funnel ein betriebswirtschaftliches Ziel im Marketing und Verkauf effektiv und effizient zu erreichen.

Daher hat ein Funnel heute seine eigene Definition und der Begriff “Trichter” passt dazu überhaupt nicht. Der Funnel ist eher wie eine Pipeline (mit mehreren Zugängen) oder ein Zug (mit mehreren Haltestellen) und einem klaren Ziel zu sehen und verstehen. Siehe obige Funnel Beispiele.



Warum ist ein Funnel wichtig?

Wenn ich mit Unternehmern und Gründern von Dienstleistungsunternehmen über ihre aktuell größten Sorgen und Herausforderungen beim “Digital Marketing” und “Verkaufen über das Internet” spreche, kommen wir relativ schnell zu folgenden Fragen und Punkten:
  • Wie gewinne ich heute neue Interessenten (Leads) und neue Kunden über das Internet?
    Ich blicke da nicht mehr wirklich durch bei den vielen Angeboten und Strategien.
  • Wie kann ich jetzt meine Verkäufe über das Internet steigern? Die manuelle Akquise kostet extrem viel Ressourcen.
  • Wie ist das mit Facebook, Google Suche und Blog Beiträgen schreiben? Das frisst so viel Zeit und bisher ist da kein Umsatz daraus entstanden.

Ich kann diese Gedanken und Aussagen sehr gut verstehen und nachvollziehen.

Wie ist das in Deinem Unternehmen?
Hast Du ähnliche Fragen?

Wenn Du jetzt weiter liest, wirst Du die aktuell wichtigste Strategie erfahren, mit der Du täglich per Internet und Social-Media neue wertvolle Interessenten (Leads) und Kunden für Dein Unternehmen gewinnst. Und wie Du dabei viel Zeit und Geld sparst, weil Du sich wiederholende Prozesse und Arbeitsschritte ganz einfach und zuverlässig automatisierst.

Genau dafür brauchst Du einen Funnel!

Der Funnel ist dein entscheidender und wertvoller digitaler Mitarbeiter. Der Funnel versorgt Dein Unternehmen täglich mit neuen kaufwilligen Interessenten (Leads) und wertvollen neuen Kunden.

Während die typische Webseite heute immer weniger wichtig wird, wird der Funnel immer wichtiger. Wenn Du mit Deinem Unternehmen auch zukünftig die Nummer 1 für Deine Kunden sein möchtest, dann geht das nur mit einem Funnel.

 

Ein Funnel ist die Kombination aus Filter und Wegweiser. Er filtert die Personen aus, die kein wirkliches (Kauf-) Interesse haben und er führt diejenigen, die mehr Interesse haben zum angestrebten Ziel, der Conversion.

Conversion, Customer Journey und Touchpoints

Eine Conversion ist die Aktion und gleichzeite Statusänderung einer Person in Bezug auf Deine Inhalte (Anzeigen, Artikel, Videos, etc.) und Angebote (Produkte/Dienstleistungen). Die Person z.B. wird vom Besucher um Interessenten, weil er seine Kontaktdaten übermittelt, um mehr Informationen zu bekommen zu dem Thema/Problem, was ihn interessiert.

Eine Person entwickelt sich im Idealfall vom Fremden bis zum begeisterten Fan (Fremder, Besucher, Interessent, Kunde, wiederholter Kunde, Empfehler und Fan). Die “Reise” der Person vom Fremden zum Fan wird im digitalen Business als Customer Journey bezeichnet.

Und jeder einzelne Punkt auf der Customer Journey, wo die Person mit Deinen Inhalten oder Angeboten in Berührung kommt, nennt man Touchpoints.

Um die komplette Customer Journey für eine Person abzubilden, braucht es somit mehrere aneinander hängende Funnel (gestapelte Funnels). Im englischen heißt das übrigens “stacked Funnels”.

Um die unterschiedlichen Funnel in der Kommunikation und bei der Anwendung sauber zu trennen, werden je nach Ziel und Bereich gesonderte Namen dafür verwendet.

Welche Funnel-Typen gibt es?

Für jeden Bereich und jedes Ziel gibt es eigene Funnel und Funnel-Bezeichnungen. Hier eine grobe Auflistung wichtiger Funnel, die aber definitiv nicht vollständig ist. Für jedes beliebiges Ziel im digitalen Business kann ein individueller Funnel konstruiert und aufgesetzt werden.

Marketing-Funnel (Bereich)

Mit Marketing-Funnel werden Funnel bezeichnet, die nur im Bereich Marketing arbeiten. Meist sind das Funnel um Interessenten (Leads) zu generieren, die werden dann gerne auch als Leadfunnel bezeichnet.

Sales-Funnel (Bereich)

Die Sales-Funnel sind Funnel, die nur im Bereich Verkauf ablaufen. Hier geht es darum, Interessenten zu Käufern zu machen und Käufer zu Stammkunden zu machen. Hier sprechen mache auch von Conversion-Funnel, was aber eher als Begriff verwirrt als verdeutlicht.

Lead-Funnel

Der Lead-Funnel hat das Ziel, das eine Person als Interessent (Lead) gewonnen wird. Die Übermittlung der Kontaktdaten ist die Conversion. Eine Person wird dann zum Interssent, sobald er seine Kontaktdaten (E-Mail, Name und Telefon per Formular sendet), um weiterführende Infos zu einem bestimmten Thema zu erhalten. Als Dankeschön und als Gegenleistung erhält die Person dann oft ein Geschenk mit wertvollem Inhalt (Leadmagnet), der der Person erste wichtige Informationen und Schritte zu seinem Problem liefert.

Event-Funnel (Seminar, Training, Workshop und Kongress)

Der Event-Funnel hat das Ziel, das Teilnehmer für ein bestimmtes Event gewonnen werden. Der Ticketkauf (Bestellung und Bezahlung) ist die Conversion.
Phone-Funnel (Coaching und Consulting)
Der Phone-Funnel hat das Ziel, das Interessenten und Besucher für ein Telefonat gewonnen werden. Das geführte Telefonat ist die Conversion. Im Telefonat wird die Person dann qualifiziert, ob und in welcher Form sie als Kunde in Betracht kommt. Das Telefonat wird dann auch gerne dazu genutzt, um dem Interessenten die passende und gewünschte Dienstleistung zu verkaufen.

Book-Funnel (Bücher, Magazine)

Der Book-Funnel hat das Ziel, ein bestimmtes Buch zu verkaufen. Die Conversion ist der Buchkauf (Bestellung und Bezahlung).

Quiz-Survey-Funnel (Umfrage, Segmentierung)

Der Quiz-Funnel hat das Ziel, das eine Umfrage oder Quiz durchgeführt wird. Die Conversion ist das vollständige Ausfüllen des Quiz bzw. der Umfrage.
Eine Umfrage/Quiz kann auch zur Segmentierung von bestehenden Kontakten genutzt werden, um den Personen noch gezielter die passenden relevanten Informationen zur Verfügung zu stellen.

Sementierung – Beispiel Finanzberatung

Interessenten für eine Versicherung wollen andere Informationen als Interessenten für eine Kapitalanlage.

Segmenteriung – Beispiel Coaching

Interessenten, die mehr besser Präsentieren wollen und brauchen andere Informationen als ein Interessent, der schnellstmöglich aus dem Burnout wieder raus möchte.

Produkt-Launch-Funnel (Digitale Produkte, Kurse, Dienstleistungen)

Der Produkt-Launch Funnel hat das Ziel, ein neues Produkt oder ein nur temporär verfügbares Produkt zu veraufen. Der Verkauf des Produktes (Bestellung und Zahlung) ist die Conversion. Ein richtiger Produkt-Launch hat einen inszenierten Ablauf, bei dem jeder Schritt sauber geplant und ausgeführt werden darf, damit der Launch zum großen Erfolg wird.

Retargeting/Remarketing-Funnel

Retargeting/Remarketing-Funnel haben das Ziel, die interessierte Person zu einer gewünschten Aktion erneut zu (re-) animieren, weil die Person die Aktion im ersten Schritt nicht vollzogen hat wie z.B. hat eine bestimmte Seite angeschaut und ein Video zu dem Thema gesehen, aber nicht die Kontaktdaten an Deine E-Mail-Liste gesendet. Oder eine Person hat ein Produkt bestellt, aber den Bezahlvorgang nicht abgeschlossen. Mit einem Retargeting/Remarketing-Funnel fängst alle die Personen auf, die Dir in der Vergangenheit flöten gegangen sind, weil sie einmal oder mehrmal auf Deiner Seite waren, aber sich weder in die E-Mail-Liste eingetragen noch was gekauft haben.

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